“只有淡季思想，没有淡季市场。”

第一次听到这句话，大概是20多年前。某品牌分公司经理在饭桌上口若悬河，其中这句话像一把匕首扎进我的心口。

那是一个酷热的夏天，大概6月底7月初，我们刚看完泰山队对北京队的足球赛，坐在济南云亭火锅城吃火锅。

6、7、8月是厨电行业的传统淡季。我和豪邦等几个品牌的区域经理都在为淡季的回款发愁。而毛经理却说，销量丝毫没有受影响。我们心里那个羡慕啊，简直无以言表。对毛经理自然也是顶礼膜拜。

他说：“要想经销商卖力，就先把他的肚子搞大。”

我们问：“如何才能把经销商的肚子搞大？”

他回答：“很简单，十送一，十送二。十送一送产品，十送二送产品加赠品。”

我们当时是佩服得五体投地，以后见面都称毛老师。

在营销这个行当混迹多年以后，我对这样的观点却不再“感冒”。

虽然压库存，在那时候是一个优秀营销人员的“必杀技”。但没有真正实现销售却是事实，只是库存的转移，货品还是货品，并没有实现货品到商品的转换。那时候压库存容易，也是因为整个市场需大于供，有货就能卖。现在再用这种手法做市场，不帮助经销商疏通渠道，不帮助分销商做推广，真正把货卖出去，压库存就变成一件“难于上青天”的事情。你千方百计想把他肚子搞大，他却“油盐”不进。

我不认为市场没有淡季，因为市场需求变化是客观存在的。否则，也没有淡季这个词的出现。

但淡季是否就“刀枪入库，马放南山”了？

非也。

淡季应该更忙。

忙什么呢？

至少有几件事情可以忙，而且必须忙。

1、上阶段工作总结，以及下阶段工作规划；

2、营销策略的修正和升级；

3、旺季的准备工作；

4、营销人员、导购员、售后人员、分销商以及内部人员培训；

5、推广工作的开展；

6、产品结构调整和产品改进。

1、上阶段工作总结，以及下阶段工作规划。

我一直认为传统的营销技术比艺术重要，强调“标准”动作，强调“复盘”的重要性。也强调“规划”的重要性。

把成功的案例和失败的案例拿出来分析，总结成功和失败的原因，分析哪些策略是有效的，哪些策略是无效的，把有效的留下来，无效的剔除掉，让营销系统更高效。而规划可以让营销更加有序。凡是成功的指挥员都不打无准备之仗。

2、营销策略的修正。

任何策略都不可能是完美的。任何策略都不可能是普适的。根据市场反馈的实际情况，对策略进行修正，是营销工作的常态。如果教条化，轻则让营销效率低下，重则“劳命伤财”。

3、旺季的准备工作。

旺季的准备工作很多，但重点是产品的开发和改进（因为重要所以单列解释）。宣传品、赠品策划，活动策划，规范渠道管理，完善流程等。

标准化、数据化、流程化、系统化是我认为的“工业化”营销的“四化”。我认为营销应该倡导用数据说话、按流程办事、结果导向、过程控制、利润导向，所有的成功都有它的轨迹，尊重常识非常重要。

4、营销人员、导购员、售后人员、分销商以及企业内部培训。

培训是一项不能立竿见影的营销工作。所以很多人都忽视这项工作，认为远水解不了近渴，认为这项工作重要但不紧急，所以会以种种理由推脱。殊不知“统一思想，同心同步”才能产生更大的营销势能。1849年，法国西部昂热市的曼恩河上，列队的士兵通过河上大桥时桥身突然发生断裂；1906年，一支沙皇俄国的军队迈着整齐的步伐，雄纠纠，气昂昂地通过彼得堡封塔河上的爱纪毕特桥时，桥身亦突然断裂。这就是共振的效率。

不是谁拿了狙击枪都是神枪手，让相关人员提高战术素养，旺季开战时，训练有素的队伍才能“攻无不克，战无不胜”。

淡季，所有人都应该忙着“充电”和“练兵”，接受培训的是在“充电”和“练兵”，培训导师其实间接也是在“充电”。培训的关键是提高人员素质，统一思想，把一个人或者几个人的拼搏变成一群人有组织地拼搏。

5、推广工作的开展。

很多人都会认为淡季时做推广是事倍功半。其实我们是忽略了推广活动除了做销量，还有维护品牌、宣传品牌的功效，也可以储备一些潜在用户。罗马不是一天建成的，若想在一个市场上成为首选品牌，必须要付出最多的努力，而且是持续不断地付出。

当然，淡季最好是做全国性的主题促销活动，区域性的活动，最好根据市场实际情况量力而行。

6、产品结构的调整和产品的改进。

产品就好像军队的“装备”，好装备自然先胜一筹。

利用淡季调整好不适应市场的产品，推出更有竞争力的产品，几乎是成功企业的标准动作。旺季推出的产品，不但要有攻击性，打乱竞争对手的产品战略部署，还要兼有防御性，有相应的策略遏制对手的反扑。旺季忙于招商、推广、产销协调、品质控制，淡季应该把精力放在策略调整、练兵和产品改进上，把产品的一些小瑕疵都改善好，避免旺季把精力浪费在售后服务上。

淡季厉兵秣马，旺季自然兵强马壮。一支准备充分、训练有素的队伍开上战场，所向披靡应该是可以设想的必然结果。

与其喊口号、打鸡血，不如踏踏实实做些有效的工作，让淡季不太淡，让自己在旺季到来时更加强大。