创新破“万卷”

尊敬的经销商朋友，亲爱的同事们：

大家新年好！请允许我代表公司向大家致以最诚挚的祝福和最美好的祝愿。在这个春寒料峭的日子，我们相聚美丽的保定，目的就是回顾过去、展望未来，如何在复杂的环境里实现创新增长。

如果用一个字形容2023年，我相信很多人答案都是“卷”，两个字就是“内卷”。

什么是内卷？说白了是指过度竞争，导致了无意义的内耗，甚至是恶性竞争。如今，竞争越来越激烈，内卷还可以看作是没有意义的精益求精，将简单问题复杂化。

不知我们想过没有，为什么会出现“内卷”这种现象？

内卷的内在原因，第一个是商业的方向出了问题，现在大家兴办企业好像只有一个目的就是赚钱，但是商业出现的根本原因是推动人类的进步，方向出问题的背后原因是文化出了问题，以前读《刷新》，没理解纳德拉为什么说“文化就是一切”。今年春节重读，才领会到这句话的重要性，什么样的文化孕育什么样的商业，什么样的文化孕育什么样的企业；第二个原因是过程出了问题，商业是通过成就他人来成就自己，但我们现在大多数人都是想把自己的利益最大化，不是成就他人，而是割韭菜的思维和零和博弈思维。结果把别人干死，最后自己也没有了生存空间。它应该是什么样子？是大家携起手来推动行业的进步，进而推动人类共同进步。

因此重塑文化是国家和企业的首要任务，我们去年年底已经开展重塑文化这项工作，但这个问题太复杂，是一个漫长的过程，好在我们已经迈开了万里长征第一步。

谈了内卷的内在原因，我想再谈一下内卷的表现形式，内卷的表现形式就是供给端过剩，需求端不足。

供给端过剩就要淘汰一部分产能，厨卫行业淘汰1／3的产能是必然的，落后的产能肯定会被市场淘汰，这是市场竞争的自然规律。

需求端不足怎么办？这是政府和经济学家考虑的事情，我们几乎没有办法。但我们可以改变自己的心态，积极的心态才能面对复杂的世界。需求端不足用一句大白话来说就 蛋糕变小了，而且抢蛋糕吃的人还变多了，怎么办？第一个是转换商业模式，我们的智能健康厨卫一站式服务就是被内卷倒逼出来的新模式；第二个就是抢，抢本质上还是内卷。但是为了生存，该做的还是得做。当然，怎么抢也是一门学问，大多数人没有办法，所以很迷惘，很焦虑！发出“躺又躺不平，转又转不动”的哀叹。迷惘、焦虑、哀叹有用吗？肯定没有用。必须勇敢地面对问题，并通过创新的方式来破解内卷的困局。

内卷的本质就是别人干什么你干什么，大家的工作能力和工作状态都被锁死在无效重复的假忙碌循环里。这个时候，必须跳出来，坚决地进行创新，还有一个办法就是采取错位竞争策略：“与其更好，不如不同”。

我们的态度非常明朗，一定不能在这场内卷潮中被“卷”掉，也不想以更卷的形式来取胜，而是不断创新，重新建一个新系统，从2022年开始，我们就行动起来了，用八个方面的创新来破解困局。

很多人不想内卷，所以也就不努力了，干脆躺平。其实内卷和努力有着本质区别，内卷是焦虑驱动，被迫努力；努力是主观意愿上要突破自我。内卷是关注他人，停留在当下的简单自我重复；努力是关注自我成长，放眼未来。

比如以厨卫行业大家电延伸品牌为例，都采用低价低质策略，是取得了短期的销量增长，最后的结果仍然是内耗。因为便宜没有标准，你便宜，我比你更便宜，便宜与便宜又形成另一种内卷。无论厂家还是经销商、零售商都陷入了一个恶性循环。经销商和零售商越来越赚不到钱，质量越来越没有保障，赚不到钱，还一大摞的售后服务，烦！最后一地鸡毛。这是同物种之间竞争的必然结果，今年这种类型的品牌之间的内卷会更加严重。

我们并不害怕“内卷”，因为我们会用八大创新来破“内卷”的困局。

那什么是创新？熊彼特说，创新就是生产要素的重新组合。

大家请看我们如何重新组合生产要素，如何创新？

2024年，我们进行了哪些创新来破“内卷”的困局。

一：文化端创新，重塑企业文化，我们进一步挖掘超人品牌的精神内核：“超越自我，关爱他人；拼命工作，快乐生活”。以“利他、向善”作为超人品牌的文化基因，矢志打造高收益的百年幸福企业。从物质层、行为层、制度层、精神层对企业文化进行了重塑。

二：品牌端创新，这是应对内卷的关键一招。品牌不仅仅是一个商标或产品的名称，更是一种价值观和文化体现。超人品牌重新定位为智能健康厨卫一站式服务专家。

定位智能健康厨卫一站式服务专家以后，我们与其他品牌就形成了错位竞争，我们与99﹪以上的品牌就不是同物种之间的竞争了；

三：战略创新：我们根据品牌定位重塑了品牌战略，围绕“智能健康厨卫一站式服务专家”的品牌定位，用产品+价格+渠道+推广+商业模式进行配称，计划三年内在全国开300个旗舰店，成为中国智能健康厨卫一站式服务专家。

四：商业模式创新：这也是应对内卷的重要招数。因为定位的改变，我们创新了商业模式：“智能健康厨卫一站式服务”。从厨电专卖店升级到厨卫旗舰店，我们解决了至少三个问题：

（1）解决用户装修、换代时选择厨卫电器平价高质品牌难的痛点；（2）更多产品，更高客单价，扩大了经销商的盈利空间；（3）建立高质量的品牌运营窗口，树立“超人”专家品牌形象，同时为招商赋能。

五：爆品战略：爆品战略是破解内卷的利器，我们不再盲目追求性价比和智能化，而是追求心价比，开发满足用户需求的智能产品，通过市场调研和用户反馈，精准把握用户需求，开发出符合市场潮流的爆品。

2024年我们计划把以智能灶、内旋猛火灶为核心的智能烹饪这个点打穿，打透，以点带面，引领其它品类协同发展。

六：产品创新

（1）新产品：推出以精品为导向的平价高质产品与流量品牌低价低质产品形成错位竞争；

（2）新品类：推出智能、适老卫浴产品，抓住年轻人和老龄人两个消费群体，争取三年完成一个亿的“小目标”；

（3）新产品+新品类帮助经销商和零售商实现“更多的产品，更高客单值”的目标，增强门店的盈利能力。

七：渠道创新：渠道端的创新是破解内卷的另一重要策略，除了线下的智能健康厨卫一站式服务的厨卫旗舰店，我们还将借助科技的力量，拓展多元化的销售渠道，实现线上线下的无缝衔接和全渠道销售。通过创新渠道模式，拓展市场份额，提升品牌影响力，实现销售与品牌双赢。

八：组织创新：我们建立高效的组织架构，优化业务流程，提升工作效率以增强客户和用户满意度。优化管理和整合资源是破解内卷的关键之策，通过组织优化实现资源的最大化利用，为企业可持续发展奠定坚实基础。

1：三件套和集成灶整合到一个营销中心，便于新形势下的协同作战。

2：招商、培训、推广整合成市场部，便于更好地帮扶经销商做增长。

3：品牌部和新零售部整合成电商事业部，探索线上线下一体化运营，拓宽线下门店的生存空间。

结语：我们来反思一个问题：这些年，很多企业为了销量，为了招商，价格、展柜帮扶等各种政策给到经销商和零售商，不知我们想过没有，为什么效果不好？那是因为今天市场竞争激烈，拿到政策的经销商、零售商根本不知道未来在哪里，而经销商和零售商只有知道了未来在哪里，才会知道怎么干，怎么分解目标，设计实现路径，所以，今天送知识、送思想比送政策还重要。

我特别喜爱的电影《肖申克的救赎》里有一句对我影响深远的话：“希望是美好的，也许是人间至善，而美好的事物永不消逝！”

我把这句话送给大家，这也是我送给大家的精神财富，希望我们面对逆境时耳畔会响起这句话，希望就会从我们心底冉冉升起。

祝大家龙年认知升级！财富暴涨！

2024年3月4日保定